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关于我

笔名玉竹鲁西、琴奇阁主人。 预防医学出身,在文学艺术等多个领域都有深入研究和卓越成就,被益为当代“李清照、蔡文姬”,是于右任、黄宾虹先生两门派的第三代掌门人。 生活经历充满传奇色彩,童年少年时代师从李大钊、鲁迅学生李季尼先生研习诗词、书画艺术等。八十年代初,摄影师从米寿世、石观达先生,书画师从胡公石、启功、李子青、段生才先生。后拜当代最卓越的书画大师刘田依先生为师。 著有《劣根》、《欲根》等多部小说和千首诗词,名字被收录到《中华魂.中国百业英才领导大典》、《中国艺术大家》、《当代艺术名家》等大典中…

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[引]加盟连锁是金伯利钻石得以迅速发展的桥梁  

2010-09-11 07:50:23|  分类: 转载文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每个成功的企业在成长的过程中都有属于自己独特的发展道路,金伯利钻石从1996年在郑州起步,先将红旗插满了中原大地,又从河南走向上海,在短短的十年内,在全国十多个省市发展到了400余家钻石专营店。本文从成功和不足两个方面入手,对金伯利钻石在十年的发展过程中成功之处进行总结,对不足之处进行了一些反思。

一、历史回顾。

     金伯利钻石的前身脱胎于戴梦得,其创始人董留生先生最初是戴梦得的加盟商,在加盟戴梦得后敏锐的感到钻石这一行业在国内还处于一片空白,于1996年创立了金伯利钻石,最初发展方式以自己做专卖店为主,第一个专营店即郑州大学路店。刚开始经营非常困难,甚至出现一个月营业额不到壹万元。在这种状况下,正如当年***珠宝品牌面临的情况一样,整个市场没有品牌意识,在郑州市场上没有叫的响的珠宝品牌,也没有人注重在珠宝品牌方面进行宣传,董留生在河南的强势媒体《大河报》上开始打出了“金伯利钻石”的广告,之后,生意渐渐有了起色,度过了创业的第一个难关。

二、独特人力资源优势为金伯利钻石拓展市场奠定了物质基础。

      在金伯利工作的这些日子里,我深深的感到,金伯利能迅猛的发展,和董留生先生独特的人力资源优势是分不开的,金伯利的加盟商以河南人为主,在这些河南人中,尤以开封尉氏县人和新乡市人居多,董留生先生本身就是开封尉氏县人,青年时参军,84年转业后进入新乡电子部21所,后来回到尉氏县办过养鸡厂,在新乡做过化工、农机、酒店等生意,在多年的经商过程中,结识了大批的生意人。在河南工作的这一段日子里,尉氏县我去过多次,这个地方相对比较贫穷,很多乡里人很早就出外经商。在金伯利的加盟商组成人员中,有做过家电、手机、建筑、化工、灯具、服装等生意,各色各样的人均有,这些人或是董留生先生的老乡,或是董留生在新乡结识的生意场上的朋友,这种人力资源优势,为金伯利日后的发展,解决资金瓶颈提供了物质基础。

三、加盟连锁为金伯利钻石的迅猛扩张提供了保障。

      加盟连锁,指的是由一个公司来做总部,大批中小商人在独立经营的前提下,加盟做分店。特许总部向加盟者提供经营商品、经验、品牌、信息等等支持,加盟者以有偿的方式购买特许权。传统生意不同的是,特许总部对加盟者既有控制力,但又不妨碍他们各自的自主性。

      当金伯利直营店的经营已经进入轨道,逐渐有了赢利,为了加速企业发展,并解决资金瓶颈,金伯利开始以加盟连锁的方式发展自己,这时董留生先生独特的人力资源发挥了很大的作用,金伯利制订了加盟连锁相关的游戏规则,最主要的有:1、加盟零风险,即加盟商在不经营时可以完全退货给金伯利公司,这就解决了加盟商经营的后顾之忧;2、无障碍调换,即顾客在购买钻饰品时,只要票据、证书齐全,且钻饰品无损坏,可以无限制调换同等价位以上的钻饰品,这为那些求新求变的人士提供了方便;3、只要在金伯利钻石任何一家专营店购买的钻饰品,到其他任何专营店均可调换,因为现代社会,人口的流动性越来越大,这种服务即便利了顾客,也彰显了企业的实力;而且,退换回的旧饰品公司按**返回率返收,就是你一次进**万元的货,**万元的现金,**万元的旧饰品抵换,即可使加盟商在进货时要仔细研究当地的市场,进一些符合当地市场需求的款式,又保障了退换的旧货及时到公司加工厂。

      独特的人力资源优势,加上公司强有力的退换保障促进了企业的迅猛发展。在金伯利迅猛发展的2003年,我经常看到这种现象,一个加盟商在某地开店挣了钱,马上呼朋唤友或是自己再筹集资金开店,金伯利的加盟发展过程都是老乡套老乡、亲戚套亲戚、朋友套朋友,金伯利从来不做招商,这种独特的发展方式使得金伯利三个月内将四川省所有的地级市全部开满。

      我的体会是,金伯利公司给加盟商的经验是你要在某个地方开店要在广告上下大的投入才可以有好的回报。只要一个加盟商在某地开店顺利,其他加盟商会一拥而上,在这个区域内瓜分市场,下大力气做广告,摇相互应,形成气势。我经常听顾客说,在***地也看到金伯利钻石的专买店了,在***地方看到金伯利的广告了。这样做的好处有:1、品牌的知名度短期内在局部区域市场上得到提升,所有加盟商共同为金伯利钻石这一品牌在努力,等于出钱帮别人养孩子;2、经过几年的运做,每个加盟商在局部市场上投入都很大,付出很多,金伯利品牌的无形资产在不断的提升。因此,作为单个的加盟商来说,他的利益已紧紧的和金伯利捆绑在一起了,很难从这艘大船上跳下来。

      但是从另外一个角度上来讲,这种加盟连锁方式又有其灵活性,就是每个加盟商为了自己的利益要在这个局部市场上精耕细作,你不用去过多的督促他,他也会自己自觉的去外面学习,往往金伯利钻石某个店有好的经验、好的方法,马上就会在内部很快的自发的推广,包括一些细节。我看到一些店的工作已经做的很细,在员工培训方面下了很大的工夫,包括给顾客到水和递水的动作,开票的字体都有规范,给顾客递首饰的动作,普通话是否标准,怎样对顾客更具有亲和力,并请空姐来做服务礼仪方面的培训,有的加盟商已经将员工培训做的更深,如何提高员工的整体素质,变被动学习为主动学习,这里面牵扯到思想观念的转变,如何使员工的思想认识得到提高,也在不断的探索,因为思想态度决定一切。在服务方面将售后服务车开到了老百姓的生活小区,定期上门为顾客服务。如何把握店面装修的颜色和格调,空间的布置是否更加人性化,灯光和柜台的距离是否更有利于展现钻石的火彩等,这都是我观察到了这些加盟商在认认真真做的细节。写到这,我不仅想,金伯利的发展,确实具备了一批有能力、肯实干的加盟商,和他们在一起交流,能不停的发现思想上的闪光点。

四、加盟商队伍庞大,对加盟商的管理也凸显了一定的难度。

      到目前为止,金伯利加盟商队伍庞大,管理难度凸显,为什么这么说呢?因为加盟商的素质和水平参差不齐,我也能经常碰到这样一些人,他们的思想观念是,做你这个品牌挣钱我就做,一旦利润降低或无利可图时便转让或退出。同时,受到每个加盟商个体的局限,在局部市场上各店的运做都带有自己的特色,能力强的加盟商有自己的思想,可在当地市场占据优势地位,成为一线品牌,能力弱的没有自己的发展思路,总是很被动。如果公司总部没有明确的战略发展思路,没有强有力的管理协调能力,没有有效的指导,那么相对来说,在局部市场上各加盟商就会陷入孤军奋战的境地,各自为政,总部的领导力下降。

      由于对加盟商的监控力度下降,比较容易出现的问题是折率问题,即使在合同中明确规定了在不同地区各加盟商的最低折率,但在利益的诱惑面前加盟商往往是挡不住的。

五、缺乏应有的品牌维护和对加盟商的营运支持。

      主要表现在金伯利公司缺乏明确的品牌发展目标,因此在品牌维护上不系统、不连贯。各加盟商均按自己对品牌的理解在不同的地方塑造着不同特色的金伯利的品牌,使得金伯利的品牌形象在不同的地方有着不同的特点,没有形成全国统一的步骤。

      对加盟商从最初的加盟到开业后的市场运做缺乏营运支持,使得很多不熟悉该行业的加盟商在开业前到开业后往往无所适从。

      因此,综上所述,为了使加盟连锁更好的健康发展,我提出以下几点建议:

          1、严格把好对加盟商的选择这一关口,对选择的加盟商,其理念应与公司总部一致,且有一定的实力,对特许经营有比较深的理解,愿意接受公司总部的管理;

          2、公司总部对加盟商提供营运支持,包括在经营前提供专业的培训、前期选址和开业策划等准备服务;

          3、在选址服务上,严格执行宁缺毋滥的发展原则,对加盟商提供的店址考察十分严格,在店面地址、面积、资金、店面使用期、商圈、水电设施等项目全部有严格的规定。只要有一项没有通过总部的考察,总部就严格禁止其开店营业,保证“发展一家,成功一家”的原则。

          4、在日常的经营中向加盟商提供零距离响应服务,对加盟商的经营、管理等问题给予解答,并设有专人巡店,为加盟商的经营管理提供保障,对服务标准化、管理手册化等方面进行完善;

          5、日常经营中加强培训(包括加盟商极其员工)和督导;

          6、完善加盟商例会制度,定期分区召开全体加盟商参加的会议,由加盟商提出日常工作中发生的问题,自己无力解决需总部提供帮助,由总部统一记录在案,能当时解决即刻就办,不能当时解决需列出时间表,由大家监督,为加盟商提供更好的服务;

          7、公司总部不断完善品牌营运和管理

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